【フレームワーク】ペルソナ設定 ターゲットを明確にし、詳しく知る

1. ペルソナとは

ペルソナとは、商品やサービスの受け手となる、主たるターゲットを指す言葉です。

例えば、高級雑貨店に出店している化粧品代理販売店は、女性全員がお客になる可能性があるのですが、全てのお客さんに全力で営業をかけているわけではありません。

高級雑貨店という若者が入りにくい環境、自社製品を購入できる収入、商品を活用する年齢層等を加味して、40代以上を主たる客層（＝ペルソナ）として設定していることがあります。

ペルソナをしっかりと絞り込むことで、購入意欲の低い客層へ必要以上の営業をかけずにすみ、商品を本当に欲している人を見極めることができるようになるのです。

2. ペルソナから収集する情報

相手が企業である場合、ペルソナの設定は難しいのですが、例としてあげると下記のようなものになります。

ペルソナは各社ごとに違いますので、上図はあくまで参考になります。

逆に一般人相手にペルソナを設定する場合は、性別、年齢、家族構成、住居地、職業、趣味、収入、悩みなどが該当します。

3. ペルソナを設定すると、見切りがつけやすい

一流の営業さんは分かりませんが、新規客の開拓を行う場合はやはり数多く営業をかける事になると思います。

そしてその時、ほとんどの場合が話を聞いても貰えず追い返されることとなります。

時には話を聞いて貰えることもありますが、一生懸命時間をかけて説明しても仕事につながらないこともあります。

全ての営業先に全力で営業を行えれば良いのですが、現実的には気力も時間もなくなって行き成果が出ないこともチラホラです。

そうならないためにもペルソナをしっかりと設定して、話の中で「あ、この人は自社のお客さんにはならないな」と判断することが重要です。

逆に、「この人は自社のペルソナ候補だな」と判断できれば、何度も通うなどの努力をする必要があります。

個人的な感想ですが、ペルソナの設定は自分の心の安らぎに繋がると思っています。

ペルソナを設定し、特定できれば、自然と「この人は困っている人だから自社が絶対役に立てる！」と自信のようなものが湧き出てきます。そうすれば営業をやる気にもなりますし、仕事が楽しいと思えるようになるはずです。