【MBA】日本の優秀企業に共通する６つの条件

「日本の優秀企業研究」では日本の優秀企業に共通する６つの条件をあげています。

 どうすれば日本企業は強みを発揮できるのか参考になる一冊です。

日本の優秀企業研究―企業経営の原点 6つの条件 (日経ビジネス人文庫)

【優秀企業に共通する６つの条件】

条件1. 分からないことは分けること

分からないことはやらない。自社が取り組むべき事業が明確で、コンセプトから外れていれば、経営トップは「それはウチの仕事ではない」と根拠をあげて説明できる。

条件2. 自分の頭で考え抜くこと

持続的に優秀な企業のトップは例外なくロジカルであり、一見常識破れな意思決定も論理的に説明できる。

ロジカルシンキングを鍛える事が重要となる。

条件3. 客観的に眺め、不合理的な点を見つけられること

かつては「子会社出向は左遷人事」と言われていたが、改革に成功した企業は子会社などで苦労した傍流派がトップに立つ場合が多い。

条件4. 危機感をもって企業のチャンスに転化すること

危機に直面すると焦ってこれまでやってきた事を否定し、成功している他社の真似を始めたりする。自社の資源を見直し、再分配を行い正しい危機感を研ぎ澄ます事が大切となる。

条件5. 身の丈に合った成長を図り、事業リスクを直視すること

日本の優秀企業は、自らが生み出したお金の範囲内で身の丈にあった研究開発や長期投資を行なっている。

条件6. 世のため、人のためという自発性の企業文化を埋め込んでいること

長期的に持続する優秀企業になるには、経営者や社員が使命感や倫理観といったお金以外の規律をもっている事が鍵になる。

詳細は本書にありますので、興味のある方は是非本書をお読みください！

【ビジネス】メールの返信スピード＝あなたの評価

皆さんは社内外からのメールにどれくらいの早さで返信をしていますか？

内容を確認して大した用事でなければ時間をおいて返信する事もあるでしょうし、出張中は移動や商談で仕方なく返事が遅れる事もあると思います。

大手企業の管理職の方だとメールは朝の時間しか見ないという人もいるくらいです。

私たちの考えの基本に、急ぎの案件は電話等でくるからメールはあまり重要視しなくても良いというものがあるのかもしれません。

ところが、超エリートビジネスマンともなるとメールの対応も違うようです。

例えば、ゴールドマンサックスの社員は多忙を極め、複数の案件が錯綜し、海外出張や重要会議でスケジュールがぎっしり詰まっていてもメールの返信はとても早いそうです。

返信内容も簡潔ではあるけれども、深い経験と太いパイプを根拠にした鋭い考えが整理されているなど、手抜きの返信をしているわけではありません。

なぜエリートビジネスマンはこれほどメールの返信を早くするのか、その理由はレスポンスの早い人ほど一流のプロフェッショナルという共通認識があるからです。そして、実際レスポンスの早い人ほど出世も早いのです。

メールの返信（レスポンス）が早いと、対外的には以下のように評価される傾向があります。

• 返信を待つ相手の立場を理解して仕事に取り組んでいると評価される
• スピード感のある対応＝効率仕事術を身についていると評価される
• 意思決定の速さが評価される

対外的な評価もありますが、メールはほっておくとどんどん溜まっていくものですから、小さいストレスをためないためにも可能な限りメールは素早く返すべきです。

中にはメールの返信が早い＝暇な人と勘違いしている人もいますが、そんな評価をする人のことは気にせず素早いレスポンスを心がけるようにしましょう。

【ビジネス】引き受けた仕事は５分限定ですぐやろう

上司や先輩から仕事を引き受け、自分の席に戻ったら、とにかくすぐに取り掛かることをお勧めします。後回しにするとそれだけ効率は落ちていきます。

机の上には急ぎでやっている仕事もあるかもしれませんが、そんな時は一瞬だけでいいのでその仕事を机の隅に置いて、たった今引き受けた仕事に５分間だけ集中しましょう。

その５分間でやるべきことは上司からの指示を再整理することです。再整理するポイントは以下の通り。

• 仕事の関係者の整理・・・依頼された仕事を果たす上で必要な協力者等の整理
• 過去の類似業務の有無・・・類似業務の有無で仕事の難易度が変わるためその確認
• 特別な指示・・・仕事を実施する上で重要なポイントを整理しておく。
• 他業務との優先度など・・・多業務への深刻な影響が出ないかの確認

そして作業計画を作り、時間を確保し、早めに取り掛かるべき事に着手します。

例えば、アポイント調整が必要であれば早めに関係者にメール発信をしておきます。発注が必要な時も早めに注文しておきましょう。

５分間集中的に取り掛かる事で作業効率がアップする理由は他にもあります。

それは、仕事に取り掛かってみると、疑問点が生まれるという事です。

初歩的な確認事項であればあるほど、その場ですぐに確認する方が傷口を最小限に抑える事ができます。日を置いて初歩的な事項の確認にやってくる部下の評価は下がる可能性があります。

暇だからシャルル・ジ・ブリタニアの発言にケチをつけてみる

画像出典元：https://festy.jp/web/posts/5941

コードギアス　反逆のルルーシュにはたくさんの魅力的なキャラが出てきます。その中の一人がルルーシュのパパでありブリタニア帝国の親玉シャルル・ジ・ブリタニアです。

かなり非人道的なパパであり過激な発言も多くあります。その中の発言の一つがこちら

 ｢人は平等ではない。生まれつき足の速い者、美しい者、親が貧しい者、病弱な身体を持つ者、生まれも育ちも才能も、人間は皆違っておるのだ。
そう、人は差別されるためにある。だからこそ人は争い、競い合い、そこに進化が生まれる。
不平等は悪ではない。平等こそが悪なのだ!!
権力を平等にしたE.U.はどうだ?人気取りの衆愚政治と坐しておる。富を平等にした中華連邦は怠け者ばかりだ。
だが我がブリタニアはそうではない。争い、競い、常に進化を続けておる。ブリタニアだけが前へ、未来へと進んでおるのだ!我が息子クロヴィスの死もブリタニアが進化を続けているという証!
戦うのだ!!競い、奪い、獲得し、支配しろ、その果てに未来がある!!オール・ハイル・ブリタニア!!」

なかなかパワーのある言葉がズラリと並んでいますね。

本ブログではこの発言について、大人になった僕（放送当時は未成年）だったらどのようにケチをつけるか綴っていきます。

はい。それでは文章が長いので区切りながら指摘していきましょう。

 ｢人は平等ではない。生まれつき足の速い者、美しい者、親が貧しい者、病弱な身体を持つ者、生まれも育ちも才能も、人間は皆違っておるのだ。  

これは事実を言っていますね。能力の違い、容姿の違い、経済的な違いを分かりやすい例えで説明しています。

そう、人は差別されるためにある。だからこそ人は争い、競い合い、そこに進化が生まれる。

この発言はシャルル氏の思想信条が強く反映されていますが、２点ほどケチをつけさせてもらいます。

まず、「人は差別されるためにある」発言ですがこれは「優位性のある者が下位の者を冷遇する」という意味だと思います。確かに人にはそういう側面があるかもしれませんが、全てではありません。そもそも人間は一長一短であり、たとえ一つの事で他者より優位性があったとしても、他の事で劣るなんてのは当たり前のことです。足の速い人が遅い人を馬鹿にしても、足の遅い人の方がお勉強はできるかもしれませんしね。

昨今の社会では多様性が認められており、優位性を武器に他者を差別するよりもお互いの長所・短所を認めて共存していく事が主流です。

「人は差別されるためにある」という考えは古い思想を引きずっているだけだと思います。

二つ目ですが、「だからこそ人は争い、競い合い、そこに進化が生まれる。」という発言について、差別を受けた人が見返してやろうと努力した結果何かしらの進化が生まれた、という説明ならよく分かりますが、差別が発端の争いから生まれる進化が正しい進化なのかは胡散臭いです。

技術的な進化は、差別による争いのお陰というよりは目指すべきヴィジョンを持った人の元に何人もの有志が集まり、協力した結果起こったのだと思います。

制度や法的な進化は、時代の変動に合わせて民主的に執り行われています。もちろん賛否両論ある中でお互いの意見への批判はありますが、両者の根底にあるものは「生活の質を高める」、「国をよくしたい」といった考えです。他者を差別したいから言い争っているのではありません。（まぁ最近の日本には愛国心のない政治家もいるようですが・・・）

不平等は悪ではない。平等こそが悪なのだ!!

確かに不平等は悪ではないです。生まれ持った時点で不平等は必ず生じていますし、それを悪だとケチつけていたら大変です。ただし、いき過ぎた不平等は悪になるでしょう。例えば、日本で普通教育は年収１０００万の両親を持つ者しか受けられない、なんて不平等が起こったらこれは悪だと思います。逆を言えば平等だから皆に教育を受ける権利があるわけですので、平等を悪と言い切るのはおかしいと思います。

権力を平等にしたE.U.はどうだ?人気取りの衆愚政治と坐しておる。富を平等にした中華連邦は怠け者ばかりだ。

これはそもそも平等が問題という訳ではなく、政治のシステムそのものに問題があるのだと思います。問題のすり替えです。

だが我がブリタニアはそうではない。争い、競い、常に進化を続けておる。ブリタニアだけが前へ、未来へと進んでおるのだ!我が息子クロヴィスの死もブリタニアが進化を続けているという証! 

犠牲のもとに生まれる進化を神格化してはいけません。もしかしたら不必要な犠牲だった可能性もあるのです。

日本人は戦争をやめても経済的にもしっかり進化していますし、性差をなくそうとの努力もしています。争うばかりが進化ではありません。

戦うのだ!!競い、奪い、獲得し、支配しろ、その果てに未来がある!!オール・ハイル・ブリタニア!!」

ついに支配しろという言葉が出てきました。この発想は三国志時代の発想と同じです。時代の逆行をしています。

子供の頃はシャルルの言っている事が世界の理のように聞いていましたが、今分析するとかなりズレた発言をしていると分かります。

他者の発言についてこう言った形で振り返ると「あいつやっぱ変な事言ってるな」と思えるのでおすすめです。

【MBA】戦略販売 法人セールスは、戦略的に考える

ミラーの著書「戦略販売」には長期的信頼関係を作るセールスの６大要素が記載されています。本書では法人営業の成功率を高めるためのノウハウがいくつか紹介されていますので、その中でも特に大事と思ったところをご紹介します。

法人営業の成功率を高める要素1 :決済者の視点を意識する

法人相手に営業する際は、決裁者が複数人数いる事を意識しなければなりません。

目の前の担当者を口説き落とせてもその上司や商品を扱う事になる現場主任等が納得しなければ契約には至りませんので、担当者とある程度仲良くなった段階で決裁者を聞き出し、決裁者の意向がどのようになっているのか確認しておく必要があります。

この時、複数いる決裁者（買い手）の購入に対する視点を押さえておくと営業がスムーズになります。

• エコノミックの視点・・・価格が価値に見合うかを考える。判断基準は採算性であり、組織上層部にいる事が多い。

• ユーザーの視点・・・実際に商品を使う人が持つ視点。商品を使った際の仕事への影響を考える。

• テクニカルの視点・・・商品に対して技術的な問題等を強く意識する人の視点。

エコノミックな視点を持つ人（組織上層部）に技術的な話を熱心にしても、それは技術の担当者と話をしてくれと思われてしまいますので、目の前の決済者はどの視点を重視しているのかを見極め、対応をしていく事が重要となります。

法人営業の成功率を高める要素2:見込み客のタイプを見極める

見込み客には主に４つのタイプがあります。

• 成長志向型・・・高い目標に現場が追いついていない状況。例）売上が拡大する中で設備投資等が追いついていない場合、設備増強の提案をすると契約してもらいやすい。

• トラブル型・・・トラブルが発生している状況から正常な状態に戻したいと考える。

• 平静型・・・現場に対して問題を抱えていないのでこちらからの提案には否定的になる。

• 自意識過剰型・・・現場に満足しており自信満々な状態。売り込み成功の可能性はゼロ。

成長志向型とトラブル型に関しては、「理想の状態」と「現在の状態」のギャップを明確にしてゆき、それぞれに対する課題を説明していく事が重要となります。

逆に平静型と自意識過剰型は現状では売る事が難しいので、何かあった時に相談に乗るとだけ伝えておきましょう。

法人営業の成功率を高める要素３:理想の顧客像を決める

ミラーは３割の顧客はコストだけがかかり利益が出ない「売ってはいけない顧客」だと言っています。

自社にとって本当のターゲットとなる「理想の顧客」を設定する事は売上貢献のみならず、自社の品質をしっかり理解してくれる顧客の獲得にも繋がります。

理想の顧客を見出すためには過去の案件を振り返り、最も好ましい顧客とそうではない顧客を書き出し特性を列挙し、分析する事が重要となります。

この結果、自社の品質を評価せずに値引きを求める顧客とは最初から取引をしないと言った方針を打ち出し成約率を高めた企業もあるそうです。

【フレームワーク】競合他社分析 ４P +ターゲット設定

1. 競合他社とは

このブログでも頻繁に競合他社という言葉を使っていますが、競合他社とは、直接的・間接的を問わず、自社と同じターゲット向けに価値（商品やサービス）提供を行う組織を指します。

自社がどのように成長し、業界内でどのようなポジションを築き上げるかを検討する上でも競合他社の情報を収集する事は必要不可欠となります。

例えば、業界最安値の競合他社の情報収集を行ってみると、購買物流、製造工程、出荷物流でのコストカットに長けている事が分かったりします。さらに詳しく分析していくとコストカットには長けていても実は技術開発への支援が少なかったりなどの短所も見えてくるようになります。

このような情報が集まれば、自社として競合他社と同路線で活動するのか、技術開発への投資を高め、品質で勝負するかの選択をする事ができるようになります。

競合を知る事は自社にとっての新たな発見につながるものですので、積極的に取り組む事をお勧めします。

2. 競合他社分析の基本４P分析

競合他社分析の基本が４P分析と呼ばれるものです。

４Pとは、「製品（Product）」、「価格（Price）」、「流通（Place)」、「販売促進（Promotion）」の事を指します。

• 製品・・・競合が展開している商品・サービスに関する情報。特徴や人気のポイントを収集する。

• 価格・・・商品単価、セット商品等のパッケージ戦略、業界全体の相場価格などを収集する。

• 流通・・・お客さんへ商品・サービスを提供するまでのルート情報、店舗の位置、ECサイトの有無、商品・サービスを知るきっかけと購入先を収集する。

• 促進・・・商品・サービスを認知してもらうための手法をチェックする。営業活動や広告、マーケティング、PR、ユーザーとのコミュニケーション方法やその頻度についても収集。

基本的な情報ですが、社内で各々が持ち合わせた情報を整理すると新しい発見があったりします。特に、競合他社の成功要因・失敗要因が分析できている人の意見は重要となります。

3. ４P +ターゲット設定

４P分析にプラスしてターゲット（誰に、何を）を設定すると、自社が業界内でどのポジションを取るべきなのかが見えてきます。

なお、ターゲットに提供するものは商品やサービスを指すのではなく、本質的に企業が顧客に届ける価値やソリューションのことを意味します。

ターゲット設定については以下の記事を読んでもらうと理解が深まると思います。

www.karasu100.com

４Pプラスターゲットを図にしてみるとこんな感じ。

こうしてみると、各社色の違いがはっきりしているのよくわかります。

４P +ターゲット設定は作成しているうちや、作った資料を元に新たなアイデアが生まれたりするきっかけ作りにもなりますので、皆様もぜひ取り組んでみてください。

書籍「AI時代の即決営業」には営業のスキルが体系的に書かれている

1. 営業のスキルを体系的に書いている書籍は少ない

世の中には営業に関する書籍が山ほどあります。

営業の芯をとらえている書籍もあれば、そんな特殊な動きは真似できない！と参考にしづらいものも多々あります。

これらの書籍ですが、いずれも「体系的にまとめられていない」という点では共通しているような気がします。

おそらく、著者としては体系的にまとめているつもりなのでしょうが、読み手としては、「数ページ前に説明されたことと、今読んでいる部分の繋がりが良くわからない」、「他の事柄との関係性や既存の知識と照らしてカテゴライズされてないのでは？」といった状態に陥りやすいのです。

読書の達人からすれば、読む力が足りない！のかもしれませんし、読書術の講師からすれば、読んだ本について手を動かしてまとめないのが悪い！と声が飛んできそうですが、もう少し営業について体系的に分かりやすくまとめてくれた本があってもいいんじゃない？と思う人も少なくないと思います。

で、そう考えているときに見つけた書籍がこちら

１分で売る 最小の労力で成果を最大化させる「AI時代の即決営業」

 営業に必要なノウハウ等を上手に体系的にまとめており、

①わかりやすさ

②即実行可能

③業種に応じた質疑の変化が可能

という３点が素晴らしかったので、本記事にて簡単にご紹介させていただきます。

2. 1分で売る 最小の労力で成果を最大化させる「AI時代の即決営業」では体系的に営業のノウハウを説明している

本書の1章～2章に記載されている営業の心構えとアプローチ法について、どのように体系的に記載されているのかご紹介します。

まず、1章～2章の全体像としては以下のとおりです。

上図は各節毎のタイトルを打ち出しているのですが、体系的でわかりやすくなっています。

この体系的な営業を理解するという事は非常に重要で、

本書ではさらに各節毎にどういった取り組みをするのが良いのかが記述されています。

当然ですが、本書ではもっと密に内容が記述されています。

さらに、営業手法についてもテンプレートのようなものがありますので、自分の営業にあった形で質問等を作成する事が可能となっています。

ベージュ色隣の空欄に自社の場合の記述をしてきます。具体的な説明方法などは本書にしっかりと書かれていますので、それにそって説明内容を取りまとめれば営業に役立つこと間違いありません。

 

3. 体系的にまとめるのは営業以外の職種でも役立つ

僕は上司から「業務の受託から成果品が出来上がるまでの工程を詳細に手書きで書けるようになれ」とよく言われます。

そして工程の隣に各セクションでの課題や関係者の意向を記載するよう言われるのですが、実際にこれを作ってみると体系的に全体像や課題が浮き出て非常に役に立ちます。

どんな業種・職種でもいろいろな工程を経て仕事をしていると思いますので、体系作りを是非実践してみてください！

【ビジネス】知人の「俺は合理的な話しかしない」という言葉に引っ掛かったので分析した

 

1. ZOOM飲み会で気になった知人の一言

先日、高校の頃の知人Aと知人Bの三人でオンライン飲み会をやってみました。

画面越しという事で相手の呼吸のタイミングを感じるのが難しく、話をするタイミングが被るというところが若干気にはなりましたが、そこを除けば特に不便もなくいい飲み会になりました。

そんな楽しい飲み会の中で知人Aの発した「俺は合理的な話しかしない」という言葉が非常に僕の心に何かを残したので、本記事ではその言葉の何が自分の心に引っ掛かったのかを分析していきます。

2. 「俺は合理的な話しかしない」という言葉が出た背景と知人Aの言い分

まず、「俺は合理的な話しかしない」という言葉が出てきた事の発端は、未婚の男たちが彼女を作れない理由を考えだしたことです。

顔が悪い、根が暗いだの様々な意見がでましたが、最終的には「女性に合わせた雑談ができない」というところに意見が集約していきました。

何故雑談ができないのか、知人Aはその理由について、効率主義者の自分は目標まで最短ルートで突き進んで生きていたため、不必要な知識や話術（彼にとってはそれが雑談）が不足していると分析しており、その考えから「俺は合理的な話しかしない（だからモテない）」という言葉につながったのです。

つまり合理的な思考を持つ知人Aは、不要な事をしてこなかった結果雑談等のスキルが磨かれてこなかったという事です。

3. 知人Aのいう事は正しいのか？僕が心に引っ掛かったこと

雑談が上手で女性に合わせる事の出来る男性がモテるという事に異論はありません。では雑談が苦手＝合理的な話しかしてこなかったという理屈は成り立つのでしょうか？

僕は成り立たないと思います。

何故なら、雑談は立派なスキルの一つであり、合理的な思考とは全くの別物だからです。知人Aは確かに合理的で論理的な男ではあるのですが、雑談を軽んじて努力を怠った点は正直否めません。

知人Aの意味する合理的とは「目的に合っていて無駄のないさま」を指しますが、雑談こそ他社との心の距離を近づけ物事を円滑に成し遂げる必須なツールであるのに、これを蔑ろにしている事は重大な過ちです。

この大事な部分は彼の周りのだれかが、彼の気がつかないところでフォローをしてくれているのでしょう。

合理的な思考とは、相手の意思や感情が組み込まれて初めて意味を成すものです。相手の意向を汲み取る雑談ができていないのに、合理主義を訴えてもそれは不完全な思考です。

僕が彼の言葉で引っ掛かったのは多分こういうところです。

4. 余談！知人Aがモテない理由は合理的だから？違う違うそうじゃない

雑談のスキルは置いておいて、僕が感じた知人Aがモテない本当の理由。

それは、「俺は合理的な話しかしない」という言葉ににじみ出ている自分は優れている！という隠しきれないプライドの高さだと僕は思っています。

「女生との雑談がにがてなんよね～」といえば可愛いものを、「俺たちは合理的な話しかしない」と雑談が苦手な理由を正当化し始めるあたり、可愛げがありません。

プライドの高そうな人とは距離を置きたいと思うのは当然の事ですので、知人Aには早くそのことに気づいて貰いたいです。

【ビジネス】成果を出すためのルール13. 自分の感情に従うのはやめよう

1. 自分の感情をきちんと分析することは出来ない

感情を表す言葉は100を超えると言われており、色の言葉よりも多いと言われています。

感情を表す言葉はこれほどまでに多いのですが、実は自分の感情をきちんと言い表す事が出来る人はほとんどいないのです。

というのも、人は他者の感情を読み取ることには敏感でも、自分の感情を分析する事はとても苦手なのです。

スタンフォード大学教授のエリック・シュウィッツゲベルは、人の感情について下記の通りに説明をしています。

自分で分析してみせる自分の感情は、（中略）不正確で信頼性に欠け、当てにならない。偶然分析を間違うこともあるのではなく、必ず大きく間違っている。自分の心の中がはっきりつかめないのは私だけではないだろう。すべての人間に共通することなのだろう。

Think clearly ロルフドベリー著　P98より

2. 感情をコンパスにしてはいけない

困った事があった時に、他者からの助言で「感じた通りにやりなさい」、「心の声を信じなさい」というような事を言われた事が一度はないでしょうか？

とても温かみのあるこちらを尊重してくれた助言ではあるのですが、こうした類の言葉には一切従わない方が良いです。

上述した通り、感情とは不正確で信頼性に欠けているものであり、不安的に様々な状態に変化をしているものです。

感情をコンパスにしてしまう事は、常に不安定にぐるぐると回るコンパスを持って後悔に出ようとする事と同意義なのです。

そんな感情を人生のナビゲーションに使用する事は危険となります。

3. 従うべきは自分の過去の経験

気まぐれな感情を頼りに物事を決断する事は大変危険ですので、感情の代わりに人生の指針として活用すべきものが必要となります。

人生の指針として最も活用できるもの、それは自身の過去の経験に他なりません。

過去の経験から何故失敗をしたのか、何故成功する事ができたのかをしっかりと分析して、どうすればより上手くいくのかを考える習慣を持つ事が重要となります。

過去の経験に依存し、新しい発見ができなくなるといった指摘もありますが、少なくとも感情に従って物事を決断するよりははるかにマシになります。

4. 感情に支配されそうになったら

「怒り」や「悲しみ」といったネガティブな感情に支配され、自身のコントロールが効かなくなる時はやはりあります。

そんな時に覚えておいて欲しいのは、感情は渡鳥のように、現れてはすぐにどこかに旅たっていくという事です。

怒りや悲しみがこみ上げてきた時は、「渡鳥が羽休めにやってきた」と思うようにすると、これらの感情が自分とは別のもののように感じる事ができるようになります。

【フレームワーク】カスタマージャーニーマップ 〜認知から行動に移るまでの動きを分析する〜

1. カスタマージャーニーマップとは

カスタマージャーニーマップとは、ペルソナ（見込み客）が自社の商品やサービスを購入するまでの過程を時系列に図示したものです。

顧客がゴール（契約、購買）に至るまでの行動や感じている事を、顧客目線で把握できるというメリットがあります。

2. カスタマージャーニーマップの例

カスタマージャーニーマップでは以下の情報を中心に書き出し整理する事となります。

• ニーズ・・・欲しているモノ・コト・情報や、抱えている課題を書き出す。

• タッチポイントと行動・・・ニーズに対してどのような接点に触れているのかを書き出す。 

• 心理状況・・・各段階でどのような事を感じているのか、考えているのか心理状況を書き出す。心理はポジティブなものとネガティブなものがあるので、どちらも抽出する。

自分の職種でいうと以下のようにまとめる事ができます。

これは自治体さんがお客様の場合の例なので、民間や個人客がターゲットの時とは少し勝手が違いますが、このような流れを意識して自社ケースでのカスタマージャーニーマップを作ると良いです。

正確にマップが作れるようになると、顧客が一連のプロセスの中で判断を下すタイミングや、判断のポイントを可視化できるようになります。

3. 顧客の情報を整理するためにも営業は頑張らなくてはならない

心理状況については、既存の顧客から情報収集するのが一番です。故に、業務終了時においてこれらの情報をアンケート等で収集して行く事が大切となります。

アンケートを実施していない場合は、顧客と面識のある営業担当が情報を上手く聞き出し、契約に至るまでにどのような葛藤があったかを整理する必要があります。

生の情報をしっかりと収集するという意味では、やはり営業の力というものが不可欠となります。

【MBA】画期的なアイデアを生み出すブレインストーミングの注意点

IDEO社のトム・ケリーは多くの一流企業の製品開発を請け負い、あのアップルの最初のマウス作成にも携わっています。

発想する会社! ― 世界最高のデザイン・ファームIDEOに学ぶイノベーションの技法

 そんなトムの著書「発想する会社」はIDEOの4000件のあまりの実績を基に書かれており、イノベーションに関わる重要な発想方法が記載されています。

画期的なアイデアの創造にはブレインストーミングが非常に有効である事が本書からは読み取れますので、本記事ではブレインストーミングの基礎、注意点、成功の方法をご紹介します。

1. ブレインストーミングとは

ブレインストーミングは新しいアイデアを生み出す時に用いられる手法の一つです。

会議の様に緊迫した環境下で各自が発言するのではなく、ラフな状態で各々が好きな様に発言をしてアイデアを生み出して行きます。

ブレインストーミングでは斬新、画期的なアイデアの創造を目的としますので、話を円滑に進めるためにも以下のルールを適用しています。

• 意見を否定しない・・・他人の発言に対して否定的な意見を出すのはNGです。

• 具体的な話はしない・・・詳細を詰めるのは次の段階になりますので、ブレインストーミングでは具体的な話をしたり、結論を求めるのは避けましょう。

• 奇抜なアイデアを歓迎する・・・ユニークな意見を生み出すことこそブレインストーミングの醍醐味です。奇抜な意見が出ても耳を傾けましょう。

• 質より量を重視する・・・数多く意見を出し、様々な角度から物事を考える事が重要ですので、まずは量を大切にしましょう。

• 最終的な意見を統合する・・・最終的に出てきた意見を同じグループ同士に振り分け結合させましょう。

2. ブレインストーミングがうまくいかない時の落とし穴

多くの会社ではブレインストーミングを実施していますが、アイデアが生まれないのが現実です。

実はこれはやり方が間違っている可能性があるのです。ブレインストーミングの落とし穴を紹介します。

• 開始が重い・・・上司が開始冒頭で「何としても新しいアイデアを生み出す」などと活気づくと、周りは萎縮し緊張から発想の自由が奪われます。
• 順番制・・・順番制で発言をさせても中身のない意見ばかりが出てしまいます。
• 専門家しかいない・・・すごいアイデアを生み出すの素人だったりします。
• 馬鹿げたアイデアを否定する・・・奇抜なアイデアこそしっかりと耳を傾け取り入れなければなりません。
• メモに必死・・・メモを取る間はアイデアが閃かない事があります。

3. ブレインストーミングを成功させる秘訣

落とし穴に注意しつつ、下記の点を意識してブレインストーミングに取り掛かるとさらに効率ようく話を進める事ができます。

• アイデアの焦点を明確にしておく・・・発想の自由を奪わないために話す内容を限定しすぎてはいけませんが、ソフトに設定をしなければ話が脱線します。
• 遊び心あるルールを設定する・・・例えば数多く意見したものが報酬を得るなどゲーム感覚で実施すると話が弾みます。
• 議論の流れを止めない・・・議論の勢いが衰えてきたら議論の視点を変えるなどアイデアをどんどん積み上げていける様にする。
• 議論の流れを書き留める・・・ホワイトボードに議論の流れを書いておくと、それを見る事で新しいアイデアが生まれやすい。

ブレインストーミングでは一定の流れと勢いで意見を出すことを重視すると短期間で良いアイデアが集まる事がありますので、流れを切らさない様に実施することをお勧めします。

【ビジネス】情報の価値について 三次情報で仕事をしてはいけない

1. 三次情報で仕事をしていては信頼されなくなる

自分は仕事がら、お客様に対して法的根拠（法、施行令、施行規則、要項・要領）や科学的根拠（国や財団法人等が示すデータや、その業界の専門著書）を示しながら話をする事が多いです。

情報の仕入れ先が信頼できる機関であるからこそお客様に対しても自信を持って説明が出来ますし、お客様も情報を信頼をしてくれるようになります。

もし情報の仕入れ先がWikipediaやツイッターだった場合、お客様はこちらの話を信用なんてしてくれませんし、かなりの確率で人間的な信頼を失う事態に発展します。

故に、情報の仕入れ先は慎重に選定し話す内容をしっかりと理解しておかなければなりません。

そもそも情報とは大きく以下の内容に大別できます。

• 一次情報・・・国等の公的機関が公開している情報。情報の記載箇所を探すのが難しく、解釈が難しいがその分価値の高い信頼できる情報。その他信頼できる機関が調べたデータや、現場で取材した情報なども該当する。

• 二次情報・・・一次情報を元に作成された情報。査読論文やある程度人の審査を受けて世に発行された書籍などが該当する。情報の根拠たるデータは一次情報等を活用しているためある程度信頼はできるが、二次情報を作り出した人の思想等が色濃く反映させれるため注意して情報を受け入れる必要がある。新聞やテレビ、ネットニュースは大体二次情報。

• 三次情報・・・二次情報をベースにSNSで飛び交う情報。情報の収集はし易くなっているが、信頼できる情報であるかは精査する必要がある。

働く業界によって、信頼に足る情報源が何かは違うと思いますが、間違いなく共通するのはSNS等の情報をそのまま鵜呑みにするとNGという事でしょう。

入手が簡単だけども信頼性にかける情報はたくさんありますので、皆様もどうかお気をつけてください。

2. この人の言っていること、少し胡散臭いと感じたら・・・

三次情報を情報の全てのように得意げに話す人は残念ながら少なくないようです。本人も悪気なく話をしているのでしょうが、そう言った人の発言は必ず胡散臭がにじみ出ています。

もし、胡散臭さを感じた時は「自分でしっかりと調べて見るから話の根拠となったURLを教えてよ」と聞いてみてください。

そこで教えてくれなければ信頼できる話ではないと認識してもらって良いです。逆に教えてくれた時にはしっかり目を通してみましょう。

目を通して見ると、情報の根拠となったサイトをの出典元が怪しかったり、出典元は信頼できそうでも読み手の解釈がズレているという事が多いです。

こう言った事もありますので、情報は簡単に鵜呑みせず、仕事等に係る事であればしっかりと根拠を調べて（一次情報か二次情報か三次情報かを含めて）、解釈に間違いが無いか注意しながら収拾するようにしましょう。

【アイテム評価】モンブランのボールペンを買って良かったと思ったこと

二ヶ月ほど前、30歳の祝いにモンブランのボールペンをプレゼントして頂きました。

ずっと憧れ欲しかったモンブランのペンを購入でき感無量。二ヶ月ほどほぼ毎日使用しています。

ペンの太さからジェットストリームのような細い字を書く事はできませんが、それでも使用して良かったと思う事も沢山ありましたのでご紹介します。

1. 書くことに対する意識が向上した

会議の議事録、商談内容の整理、電話対応中の些細なメモ、アイデアが閃いた時、様々な場面で我々は「書く」という作業をしています。

この「書く」という作業はとても重要で、情報を効率良く頭にインプットしたり、見返す事で内容の整理にも役立ちます。商談中に取ったメモに疑問点があれば、その場で１つ１つ解決するなど正確な情報の共有にも役立ちます。

逆に言うと、この「書く」作業をしない人は情報のモレが発生したり、整理不足で何が重要事項なのかを見落としてしまうことがあるのです。

「書く」事はビジネスにおいて自分を守り、お客様の求めてるものの品質を高める事に繋がる、誰にでもできる仕事術の第一歩だと思っています。

さて、そんな「書く」という尊い作業において、モンブランを使うと何が良かったのか感想を述べますと、第一に相手の発言や想いをより正確に理解しメモとして残そうと言う意識が高まったこと、第二にもっとたくさんメモを取ろうと思えるようになったことです。

モンブランという高級ボールペンを使っているせいか自分もそれを扱えるくらい立派な仕事をしようという気持ちにエンジンが一層かかったような気がします。また、書き心地も良いでのペンが不思議と進むようになった気がします。（※ただし、ペン先が太いのでスケジュール帳へのメモとかには不向きな気がします。）

2. 見る人はしっかりと評価している

モンブランに姿形の似たボールペンは数多く存在しますが、見る人からしたらすぐ分かるようですぐに「モンブランそれ？」と聞かれます。

ボールペンを変えただけのことですが意外にも話が膨らんだりしますので、コミュニケーションツールとしても役に立っています。

余談ですがこういう高級ビジネス道具って仕事にこだわりを持っている人や仕事の出来る人が好んだりしていますので、そういう人たちとの話のきっかけにモンブランはうってつけだと思います。

自分のモンブランに気づいたお客さんもこれを機にと言わんばかりにこだわりのビジネスグッズを紹介してくれました。モンブランを買って良かったなと思った瞬間です。

3. 「大切な一本」と意識するようになった

モンブラン１本でジェットストリームのボールペン30本以上の価格がしますので、消耗品として扱うことができなくなりました。

逆を言うと大切に長く使おうと思えるようになりましたし、このボールペンをあと何年も大切に使って仕事も頑張ろうって気持ちになります。

自分の仕事にこだわりを持ってやるように、使用する道具も一流のものを使うとモチベーションも大きく変わってきますので、皆さんも何かの機会が会った時に是非、こだわりのビジネスグッズを手にしてほしいなと思います。

【ビジネス】正しい答えの無い中で自分なりの解を導き出すマッキンゼー流のトレーニング

1. 現実には答えのない問題がたくさん存在する

あらゆる企業の存在意義に通じることは、「誰かの抱えている問題を解決すること」です。

食材が必要だと悩む主婦の問題を解決するためにスーパーは食料を豊富に取り扱っていますし、経営・事業の問題を抱える社長さんの助けになるためコンサルタントは存在します。

前者の例はスーパーで食料を買えば問題解決となりますが、後者の例のように経営・事業に関する問題は簡単には解決しません。

なぜなら小中学校のテストのように答えが用意されておらず、最善の回答を自ら思考し導き出さなければならないからです。

このように世の中の現実問題には、解決への正解があるとは限りません。むしろ、ほとんどの問題には正しい答えはないと言えます。

そのため、現実の様々な事象に対して自分なりに課題設定を行い、解を見出す努力をする事が何よりも重要となります。

ハーバードビジネススクールのMBAプログラムには、ケースメゾッドに特化したものがあり、学生は教材を予習し、議論の際に自分なりの分析、考え、結論を用意する訓練をしています。

教授陣は「正しい答え」を一方的には教えず、自らの気づきから議論を導いていくように指導しています。

MBAの学びの場に参加できれば、「正解の無い問い」に対する訓練を効果的に行う事ができるかもしれませんが、多くの人はそこに費やす時間等が不足していると思います。

そこで、本記事では日常でできる「正解の無い問い」に対し自分なりの答えを導き出すマッキンゼー流訓練方法をご紹介します。

2. マッキンゼー流のトレーニング方法

情報自体は書籍や新聞、インターネットを駆使すれば容易に収集できます。自分なりの解答を導き出す前に、溢れる情報の中から情報の取捨選択をするようにしましょう。

www.karasu100.com

入手した情報から自分なりの意見を持ち、意味合いを導き出すことこそ重要な能力となります。

その能力を訓練する方法として、元マッキンゼー日本支社長の大前研一さんは書籍や新聞等を読み、「読んだ時間の３倍考える」事を推奨しています。

読書時間が１時間であれば3時間考え、読書時間が2時間なら6時間考えるということです。

読書は漠然としただけでは、数日後には内容のほとんどを忘れてしまいます。ですが、３倍考える事で、思考力の強化につながるだけでなく書籍の内容もしっかりと身につくようになります。

具体的には

• ①章ごとに手を止めて要旨を書き出す
• ②要旨を部類分けし、論理構成を整理する
• ③主要メッセージを引き出す。
• ④自分なりの意味合いを引き出す。

と言った具体です。

まずは章ごとに要旨をまとめ、メッセージを集約するプロセスが訓練には良いです。そして最後に必ず自分にとっての意味合いを引き出す事を忘れずにやりましょう。

この事は東大読書でも似たようなことが述べられていますので、参考にどうぞ♩

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【MBA】「新版 ブルー・オーシャン戦略」ライバルがいない市場を作る方法

1. ブルー・オーシャンとは

ほぼ全ての企業には競合他社の存在があります。競合他社とは価格やサービスで争う事となりますが、過度な競争は消耗戦に陥ってしまいます。

このライバル同士が激しく競争する市場を、限られた餌の小魚（客）を多数のサメ（企業）が食い合い真っ赤に染まる海にたとえて、「レッドオーシャン」と呼びます。

逆に、ライバルのいない新しい市場を、真っ青な海に例えて「ブルーオーシャン」と呼びます。

「【新版】ブルーオーシャン戦略」はブルーオーシャン（新市場）を作る方法を具体的に示した一冊です。

[新版]ブルー・オーシャン戦略―――競争のない世界を創造する (Harvard Business Review Press)

2. ブルーオーシャン戦略

ブルーオーシャン戦略とはライバルがいない新市場を作る戦略であり、「他社との競合がない環境で高利益を生み出す」事を目的とします。

そんな事可能なのか？と疑問に思うかも知れませんが、現実に私たちの周りには30年前には想像できなかったいくつもの市場が生まれています。そしてこれらの市場は例外なく、最初はブルーオーシャンとして生まれています。

それでは、ブルーオーシャン戦略についてご紹介します。

2.1 「顧客視点の競争要因」と「価値曲線」の整理

まずは顧客視点で契約相手やお店を選ぶ基準を洗い出します。これを「顧客視点の競争要因」と呼びます。

ぼくはコンサルタントなので、一般的なコンサルタント競争要因示します。

これらの要因を横軸に取り、それぞれ顧客から見たレベルを設定し曲線（価値曲線）で結ぶと以下のような図（戦略キャンパス）になります。

2.2 4つのアクションを考える

戦略キャンパスを作成した上で、以下の問いへの答えへを整理します。

• ①現業界で常識となっている要因のうち、何を取り除くか
• ②業界標準と比べ、思い切り減らすべき要因は何か
• ③業界標準と比べ、大胆に増やす要因は何か
• ④現業界でこれまでに提供されていない、新たに創り出すべきものは何か

これらの答えを取りまとめ、戦略キャンパスに反映させることで新たな価値曲線が生み出されます。あとはそれを元に今後の展開を詰めていくと、同じ業界でも他社とは違った市場で顧客のニーズを満たしていくことになるため、競争なく利益を生み出すことが可能となります。

さて、残念ながら、自分はまだ上記の問いに対する答えが出ておりません(>_<)。

理由としては顧客視点の競争要因をうまくまとめ切れていない可能性があるので、再検討する余地があります。

3. お詫び

すいません。ブルーオーシャン戦略を記事であげておきながら、自分の業界で上手く戦略キャンパスを作ることができませんでした。

本書では、理髪店のQBハウスを例に顧客視点の競争要因をまとめ、見事に戦略キャンパスを作っていますので興味があれば読んで見てください。